Как выбрать подрядчика по контекстной или таргетированной рекламе?

Вчера нам позвонил очень давний клиент: сайт для него был сделан в 2010 году, и около 8-ми лет мы вели его контекстную рекламу, но потом «что-то пошло не так». Еще около 3-х месяцев мы отправляли счета и связывались с клиентом, но потом решили его оставить в покое. Стоит уточнить, что позвонил новый представитель клиента, который никогда с нами не работал, не общался, не видел нас ни разу в глаза, и попросил «освежить счет». 

Мы бы его с удовольствием "освежили", если бы кто-то освежил нынешние цены на всё назад до 2018 года. 

Да и кроме того, с 2018 года алгоритмы работы поисковых площадок поменялись, работа с рекламными кампаниями усложнилась, мы «прокачали свои скилы» и предпочитаем сейчас работать с более серьезными бюджетами. Серьезные бюджеты — серьезная работа — серьезная плата за наши услуги. Поэтому, ну никак «освежить счет» у нас не получается, нужно заключать новый договор. Мы озвучили стоимость своих услуг (с существенной скидкой — как для старого клиента), на что получили ответ: «Ну, вас-то много, предложений полно, если вы не хотите работать на старых условиях, мы других выберем!»

Клиент волен выбрать и решить для себя сам: остаться с нами или предпочесть другого подрядчика.

Итак, переходим к нашей основной цели повествования.

Как выбрать подрядчика по контекстной / таргетированной рекламе

Перед переговорами с подрядчиком подготовьте чек-лист и делайте в нем отметки.

Обсуждение проекта

1. Спрашивает ли подрядчик о продукте, его преимуществах, об интересах целевой аудитории (ЦА), о самой целевой аудитории.

2. Задает вопросы о предыдущих запусках рекламных кампаний: были, какие, что было хорошо, что плохо, что не понравилось, какие были результаты, почему остановили размещение? На каких площадках работали? 
Просит предоставить доступы к рекламным кабинетам, к «Яндекс.Метрике» и коллтрекингу.

3. Задает вопросы о способе фиксаций заявок, продаж с помощью рекламы, задает вопросы о ее связке с рекламными кабинетами, об использовании / неиспользовании  коллтрекинга, о цене заявки, цене лида, о комфортной цене клика и т. д.

4. Предоставляет бриф и просит его заполнить или заполняет его сам по ходу вашего разговора.

Вообще, если задает очень много вопросов — это только плюс.

5.  В том числе о KPI для запуска рекламы: что считать целевым действием, сколько оно должно стоить, что должен выполнить ваш покупатель / заказчик после совершения целевого действия.

6. Настаивает на подключении коллтрекинга. Говорит, что без него работать не будет.

7. Обещает результаты или все время говорит «надо сделать тестовый запуск» рекламы, «дальше посмотрим» (в общем, занудствует и бесит).

Если пышет энтузиазмом, разбрасывается обещаниями, будьте осторожны! 

Опытный и добросовестный подрядчик никогда ничего не будет обещать! «Подумаем, попробуем, покрутим, посмотрим, дальше будет видно, поработаем месяц» — вот это правильный подрядчик.

Тот, кто будет говорить: «Не вопрос! XXX лидов в день, а XXXX в месяц мы вам обеспечим!» — скорее всего будет лукавить или даже обманывать. 
Нельзя обещать ничего конкретного, не поработав с проектом.

Мы можем высказывать лишь осторожные предположения и давать лишь вилку цены стоимости лида. Но то может быть лишь вилка и предположение.

8. При расчете медиаплана делает базовый аудит посадочных страниц, дает рекомендации по сайту еще до запуска рекламы и оплаты счета. Опытный подрядчик сразу видит косяки, отмечает их и еще на берегу старается их устранить, так как ему придется работать с этим сайтом и давать лиды.
Такой мини-аудит сайта сделать просто, а лояльность клиента поднимает. 

Довольный клиент — стабильные оплаты!

9. Отправляет в почту «Итоги встречи», где подробно прописывает все пункты, о чем было достигнуто соглашение, и описывает примерный порядок дальнейших действий, зоны ответственности и каналы связи.

Может прописать ожидания клиента.

Согласование сотрудничества

1. Присылает договор на согласование, пакет документов юридического лица для принятия решения и проверки службой безопасности.
2. Присылает пример отчетности и сроки ее предоставления (наше агентство заполняет отчеты еженедельно, а не только в первый месяц после старта рекламной кампании. Так легче анализировать работу и следить за результатами внесения правок в рекламные кампании). Отчет в идеале должен быть вплоть до продаж (если вы готовы предоставить доступ агентству к этим данным: CPS, CPA, CPL, CPC, CR, CTR и т. д.)
3. Предлагает оптимальный тариф использования коллтрекинга.
4. Акцентирует внимание, что доступы к рекламным кабинетам будут предоставлены клиенту.
5. Обсуждает и согласовывает удобный для всех канал связи для решения оперативных вопросов. Указывает рабочие часы общения в этом канале и акцентирует внимание на письменных коммуникациях (никаких звуковых сообщений!). Акцентирует внимание на подтверждении всех договоренностей через электронную почту.
6. В договоре регламентирует количество рабочих часов, время реакции на письменное сообщение и время предоставления отчета в рабочие дни и часы, а также срок разработки рекламной кампании.
7. Прописывает, что может считаться экстренным случаем, который требует незамедлительной остановки / корректировки рекламной кампании.

Подтверждение компетенции

1. Наличие примеров работ (кейсов) по рекламе.
2. Готовность предоставить отзывы о своей работе.
3. Наличие сертификаций.
4. Не боится работы и предлагает размещение не только на поиске, но и в рекламных сетях. Настраивает ретаргетинг, ремаркетинг и предлагает к запуску товарные объявления, если есть прайс, «подготовленный для маркета».
5. Настоятельно просит доступ к CRM и коллтрекингу, если он у вас есть. Слушает разговоры ваших менеджеров и анализирует заявки. Настаивает на «тегировании» заявок, поступающих с рекламы.
6. Возможные специализации агентства: например, мы любим работать с медициной, производством, интернет-магазинами и с малым домостроительством.
7. Анализируйте предложения подрядчиков, насколько реальными кажутся цифры. Если у вас возникают какие-то сомнения, то либо вас вводят в заблуждение, либо вы еще не готовы к запуску рекламы. (Помним: реклама — это надолго, и реклама не может быть дешевой или дорогой — она должна стоить ровно столько, сколько вы готовы потратить за 1 заявку / продажу.)
8. Сложите в «копилочку» все рекомендации, которые в процессе общения вам предоставил подрядчик (и предоставил ли вообще?) Чем больше этих рекомендаций и они адекватные, тем выше степень вероятности, что перед вами грамотный специалист.

Опытный специалист сразу укажет вам на косяки с сайтом, с ценообразованием и обратной связью вашего бизнеса. Ведь никому не хочется выслушивать, что «реклама не работает» и «за что я вообще плачу деньги».

Будьте готовы к тому, что вам могут указать на то, что:

• на вашем сайте нужно установить  https://;
• его скорость загрузки на мобильниках слишком медленная;
• ваши клиенты сидят в «Гугле», а не в «Яндексе»;
• ваши менеджеры плохо отвечают по телефону;
• ваши цены завышены.

9.  Просит установить / настроить нужные цели Я.Метрики и Гугл Аналитики, пиксели, не добившись результата, пишет: «Дайте доступ — сами сделаем!»

10. Может ли на вашем языке объяснить то, что собирается делать и для чего, без «вот этого вот всего “птичьего языка”».

Финансовые отношения

1. Будет работать по предоплате.
2. Уточнит наличие электронного документооборота, вашу форму налогообложения.
3. При вашем вопросе, можно ли работать за результат / или по ставке + KPI, скажет: можно, но только после «тестового размещения в течение 2-3-х месяцев». Важно получить гипотетическую готовность привязать его вознаграждение к результатам работы.

Много? Сложно? Устали читать?

Но все эти пункты написаны нервами и кровью обманутых заказчиков, и за каждой буквой стоит не один слитый рекламный бюджет.
Добросовестным подрядчикам по контекстной и таргетированной рекламе всегда тяжело преодолеть негатив и горький опыт, оставшийся у клиентов после общения и работы с нашими горе-коллегами. 

Выбирайте подрядчиков внимательно, не стесняйтесь задавать много вопросов, соглашайтесь на встречи и обсуждения проектов. Приезжайте к подрядчикам в офис и общайтесь. Чем больше вы времени потратите на предварительный выбор и обсуждения работы, тем проще вам будет работать дальше!

Удачи в поиске! Если наш текст вам понравился и вы разделяете наши взгляды, пишите, звоните — мы сделаем рекламу и для вас!

Автор: Ирина Комаркова (Ф*****к)
8-904-98-34-707, ira@novelsite.ru